Emprendimientos personales: Proceso de comercialización, el mercado

El proceso de comercialización no implica solo vender nuestro producto o servicio, sino también incluye otros aspectos importantes como ser: la promoción, la distribución o entrega y la cobranza.

Antes que nada nos volveremos a hacer las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es nuestro producto?
• ¿Cuál es el mercado donde vamos a vender?
• ¿Por qué razón nos van a comprar a nosotros?

EL MERCADO

Uno de los aspectos más importante de nuestro emprendimiento es la venta del producto o servicio que ofrecemos.

Si tenemos el emprendimiento en marcha o si estamos pensando iniciarnos en un negocio, tenemos que analizar detalladamente cual puede llegar a ser nuestro mercado (ámbito donde intentamos que nos compren o nos contraten).

Nuestro mercado estará formado por:

• Las personas que actualmente compran nuestros bienes o servicios (clientes actuales, reales)
• Otras personas que consumen el mismo tipo de producto o servicio que nosotros vendemos, pero que se lo compran a otros a nuestros competidores
• Aquellas personas que no consumen este tipo de productos o servicios pero que podrían tener interés en hacerlo (clientes potenciales)

Cuanto más conocemos el mercado, más posibilidades de éxito tiene nuestro negocio. Conocer el mercado significa saber: qué necesitan, que prefieren, que les gusta a nuestros clientes (reales y potenciales)

Todas las acciones que desarrollamos para darle respuesta satisfactoria a esas preguntas constituyen el mercadeo.

Nuestro mercadeo también está integrado por nuestros competidores, o sea, todos aquellos que ofrezcan productos o servicios similares a los nuestros y que lo hagan a las mismas personas a quienes nosotros vendemos o intentamos vender.

Para aumentar nuestras ventas será importante que observemos constantemente a la competencia:

• ¿Qué vende?
• ¿Cómo vende? ¿Dónde vende? ¿A qué plazo vende?
• ¿Qué características tiene su producto?
• ¿A qué precio vende?

Asimismo otro lado será igualmente importante: estar atentos a nuestros clientes para no perderlos, asegurarnos que se queden conformes con nuestra atención, precio y calidad. Al mismo tiempo ver la manera de captar nuevos clientes.

Emprendimientos personales: ¿Cual es nuestra Ganancia / Utilidad?

Para saber si nuestro emprendimiento es viable, lo que tenemos que averiguar es si el precio al que vendemos nuestro producto nos permite cubrir los costos y nos queda alguna diferencia a favor, para seguir creciendo.

Total de Venta – Costo Total = Ganancia / Utilidad

Los siguientes números nos mostrarán la ganancia de la venta por unidad y por las cantidades diarias y mensuales…

(cantidad x precio de venta) – (cantidad x Costo de venta) = Ganancia / Utilidad

Esto nos permite establecer cual es la utilidad o el margen que nos deja cada unidad que producimos. Con ese dato trabajaremos para saber cuanto tendremos que vender por mes, para que nuestro emprendimiento sea rentable.

Cuando nuestro negocio es un comercio, en el cálculo de los costos, no aparece todo lo relacionado con la producción, pero eso no quiere decir que no tengamos que calcularlos.

Si por ejemplo tenemos un kiosco, o un almacén, o un puesto en la feria, lo que vamos a tener como costo de materia prima será el precio de compra de los productos que vendemos.

El costo de mano de obra será el valor de las horas de atención del negocio y los gastos generales incluirán todo lo referido a la luz, el alquiler, los impuestos, los fletes, etc.

Para calcular la ganancia de nuestro negocio tendremos que llevar un cuidadoso registro de las compras y las ventas.

A fin de mes, la diferencia entre ambas nos dará la cantidad de dinero que nos quedó para cubrir los costos de mano de obra, los gastos generales y la ganancia del emprendimiento.

UNA VUELTA MAS DE TUERCA

Aún podemos sacarle un poco más de jugo al tema de los costos. Para que nos brinden más información podemos dividirlos en Costo Fijos y Costos Variables.

COSTOS FIJOS: Son aquellos que se producen independientemente del volumen de producción (cantidad de producto que realizamos). Un ejemplo fácil de entender es el alquiler, el cual lo tenemos que pagar aunque no se produzca nada.

COSTOS VARIABLES: Son aquellos que existen cuando hay actividad. Por ejemplo, el costo de las materias primas en un mes donde no se produce nada no hay que tenerlo en cuenta.

PUNTO DE EQUILIBRIO: Este punto significa la cantidad de unidades (pulseras, anillos, collares, kilos de pan, etc.) que se necesitan para producir, para no ganar no perder dinero.

Costos fijos mensuales / (precio de venta por un – Costo variable por un) = unidades de equil

Resultados posibles:

• Estar en el punto de equilibrio;
• Estar por encima del punto de equilibrio, con lo cual estamos ganando dinero;
• Estar por debajo de dicho punto, con lo cual estamos perdiendo dinero

La situación que nos preocupa es el tercer resultado posible. En este caso deberíamos analizar si podemos:

• Aumentar el precio de venta;
• Bajar los costos variables (ej.: conseguir mejores precios en la materia prima)
• Bajar los costos fijos (ej: evitar el alquiler, ahorrar electricidad, ganar menos por nuestro trabajo, etc.)
• Cambiar y/o diversificar mis productos.

Según cual sea nuestro emprendimiento y cual sea la realidad actual del mismo, deberemos tener en cuenta que las máquinas y las herramientas (igual que los vehículos y otros bienes de uso) sufren un desgaste permanente que hacen que bajen su valor y que sean cada vez menos efectivas para la tarea.

Si se nos rompen o deterioran mucho y tenemos que reponerlas, nos encontraremos con un gasto de reposición inesperado. Para ello, muchos emprendedores van calculando en sus costos de cada unidad de producción, estas 2 situaciones. A ello se le llama AMORTIZACION de los bienes de uso y PREVISION por desgaste y roturas.

Emprendimientos Personales: Proceso de Administración

HABLEMOS DE COSTOS

Todos sabemos que para realizar una actividad, -cualquiera que fuere-, necesitamos de RECURSOS, y que hablar de recursos implica hablar del VALOR que estos llevan implícitos.

Incluso nuestro propio trabajo es un recurso, y es muy importante tenerlo en cuenta.

En definitiva, cuando elaboramos un producto o prestamos un servicio debemos considerar todos los recursos que necesitamos para producirlos o brindarlos, porque la sumatoria del valor que posea cada uno de ellos, conformará el COSTO que deberemos afrontar para su ejecución.

Si nuestro emprendimiento, por ejemplo, consiste en la elaboración de tortas, necesitaremos comprar harina, azúcar, leche, huevos, manteca, etc.; además, deberemos tener en cuenta el valor de nuestro tiempo dedicado a la producción, los utensilios de cocina, el gas, la luz y el alquiler del lugar dedicado a la producción, entre otros factores, etc.

A simple vista podemos advertir que existen distintas clases de costos:

a) Materia Primas e Insumos: harina, azúcar, leche, huevos, manteca, y cada ingrediente que requiera la elaboración de la torta, como dulce de leche, crema, chocolate, nueces, etc.;

b) Mano de Obra: nuestro tiempo y el de los terceros dedicados a la producción;

c) Gastos Generales: son los que no podemos diferenciar dentro del producto pero están, son denominados costos indirectos, como luz, gas y uso/desgaste de cocina. Estos costos son prorrateables en la totalidad de la producción.

¿Para qué sirve conocer el costo total de nuestro producto?

Para compararlos con los ingresos y saber si estamos obteniendo GANANCIAS, o en caso contrario, si estamos perdiendo dinero y debemos comenzar a hacer algo para revertir la situación.

Una buena ayuda, para conocer el costo total del producto que vamos a producir, sería el responder las siguientes preguntas:

. ¿Cuánto podemos producir?

. ¿Qué recursos necesitamos y qué cantidad de cada uno de ellos, para alcanzar la producción que pretendemos realizar?

. ¿Cuál es el costo de estos recursos?

. ¿Cuál es nuestra ganancia/utilidad? (para lo cual deberemos comparar el costo total con el precio de venta)

Bien, intentemos responder cada una de estas preguntas...

¿CUANTO PODEMOS PRODUCIR?

Lo primero que debemos definir es cuanto tiempo real vamos a dedicar a la realización de nuestro producto.

Luego deberíamos calcular cuanto tiempo nos llevaría realizar cada unidad de producto.

Productividad = tiempo máximo x eficiencia máxima

Si nos dedicamos a elaborar pulseras… Entonces preguntemonos: ¿Cuánto tardamos en hacer cada pulsera?¿Cuántas pulseras podremos hacer en un día de trabajo?¿Cuántas pulseras podremos realizar en el tiempo que pensamos dedicarle al trabajo? (ya sea en un día, una semana o un mes)

¿QUE RECURSOS NECESITAMOS Y QUE CANTIDAD DE CADA UNO DE ELLOS PARA ALCANZAR LA PRODUCCION QUE PRETENDEMOS REALIZAR?

a) MATERIA PRIMA E INSUMOS: son todos aquellos recursos que van “dentro” de cada una de las unidades que producimos.

b) MANO DE OBRA: Es difícil calcular el costo de la mano de obra propia, pero hay que calcularla de algún modo. Tal vez averiguando como se paga un trabajo similar o simplemente estimando una cantidad que nos parezca razonable.

c) GASTOS GENERALES: También tenemos que considerar los gastos generales, es decir, todas aquellas otras cosas que son necesarias para la producción como el alquiler, la luz y otros elementos. Con estos costos hay que tener en cuenta algunos detalles especiales. Estos elementos no se gastan con la primera o la décima unidad producida. Con la luz y el gas puedo hacer una estimación según las horas de uso para el emprendimiento.

¿CUAL ES EL COSTO DE NUESTRO PRODUCTO?

Conociendo el costo de la materia prima e insumos, de la mano de obra y de los gastos generales, podemos calcular el costo total de cada producto y el costo total de la producción por día, por semana y por mes…

COSTO TOTAL = MATERIA PRIMA + MANO DE OBRA + GASTOS GENERALES

Emprendimientos personales: Procesos de Adquisición y Producción

PROCESO DE ADQUISICION O COMPRAS

Las adquisiciones pueden ser para cuatro fines:

1) Insumos de Producción: se utilizan en el proceso de producción por única vez, como por ejemplo: materias primas, materiales e insumos;

2) Insumos generales: son los necesarios para realizar las tareas generales en el emprendimiento. Ejemplos: papelería, talonarios de facturación, artículos de limpieza, etc.;

3) Inversiones en capital productivo: se utilizan en varios procesos de producción y están sometidos al desgaste con el tiempo (amortización). Acá tenemos utensilios, herramientas, maquinarias;

4) Otras inversiones: no se utilizan en el proceso de producción directamente, pero si son para el negocio. Ejemplo: carteles de publicidad, mostradores para el negocio, computadoras

Toda adquisición implica un intercambio de recursos, ya sea de de un tipo o de otro.

En el momento de realizar una compra debemos considerar diversas fuentes alternativas de obtención de fondos: venta de bienes, ahorros, préstamos, plazo de pago de proveedores, créditos a clientes, trueque.

¿Por qué es importante el proceso de adquisición?

a) Al realizar una adquisición permitimos que el control de la empresa dependa de factores externos, por ejemplo: el proveedor;

b) Parte de las adquisiciones se convierten en costos y es importante conocerlos para minimizarlos;

c) Otra parte de ellas se convierten en inversiones, y una larga vida útil es la mejor protección de nuestro dinero;

d) La calidad de nuestros productos depende de la calidad del material adquirido.

Por estas razones, antes de tomar la decisión de adquirir un insumo o una máquina, habrá que realizar un análisis. Esto es lo que llamamos el análisis de la gestión de compra, el cual podremos desarrollar basándonos en las siguientes preguntas:

1) ¿Cual es el fin de la adquisición?

2) ¿Es imprescindible?

3) ¿Con qué combinación de recursos (propios y/o de terceros) quiero y puedo comprar?

4) ¿Cuáles son las alternativas para la adquisición? (fabricarlo uno mismo, comprarlo o que lo fabrique otro)

5) ¿Cuál es la mejor alternativa? (combinando calidad y máximo beneficio)

PROCESO DE PRODUCCION

En este proceso se transforman los recursos en productos finales o servicios. Esto es: la materia prima con la mano de obra, la infraestructura, los materiales, la energía, el dinero, las ideas y los diseños se procesan a través del proceso de producción, y se transforman en el bien o servicio ofrecido al consumidor.

Para la gestión del proceso de producción, al igual que para el proceso compras, intentaremos aprovechar al máximo el uso de nuestros recursos actuales, tomando en cuenta lo siguiente:

1) utilizar al máximo la infraestructura ociosa del emprendimiento. Aprovechar de la mejor forma todo lo existente;

2) Tratar de combinar en el proceso de producción lo industrial con agregados artesanales que puedan ser aprovechados.

Al invertir los recursos en el proceso de producción, encontraremos tres grandes rubros de costos. Estos costos son:

. Materia Prima e insumos;

. Gastos Generales;

. Mano de Obra

Para realizar el diagnóstico de la gestión actual del proceso de producción, tomaremos diversos criterios de evaluación:

1) Evaluar la confiabilidad y flexibilidad del Sistema de Producción. Un sistema de producción es confiable cuando podemos estar seguros de no fallar, al menos en la mayoría de las veces; y es flexible cuando tiene la capacidad de adaptarse a los cambios del contexto, por ejemplo, para modificar las características del/los productos que se fabrica/n. Esta es la gran ventaja de la microempresa por sobre la gran empresa.

2) Análisis de Tecnología. Los cambios de tecnología y de mercado nos obligan a evaluar las posibilidades de incorporación de tecnologías nuevas, especialmente aquellas que nos permitan ahorrar sin perder calidad;

3) La relación de los costos de producción con el precio final del producto. Acá hay que determinar:

. La relación entre el costo materia prima principal / Precio de venta;

. La relación entre el costo de los insumos principales / Precio de venta;

. La relación entre el costo de mano de obra (propia y de terceros) / Precio de venta.

Estos puntos nos permitirán conocer la relación entre el uso de los recursos y el proceso de producción. Reflejan el rendimiento de nuestros recursos y al compararlos a lo largo de los meses nos indicará si hemos aumentado el costo en alguno de estos rubros. Reflejan el peso de cada uno de estos rubros en el producto final.

Por ejemplo: observamos que de un mes a otro la relación materia prima / precio de venta aumentó, podemos concluir que estamos consumiendo más materia prima de la necesaria, y al buscar la causa podemos detectar, entre otros casos, una falla en el proceso de producción. Esto nos permite poder hacer un control sobre la producción y nos permite tomar decisiones para que este se desarrolle de la mejor forma.

Emprendimientos personales: Diagnóstico empresarial

¿Qué es el diagnóstico empresarial?

El diagnóstico es un proceso analítico que permite conocer la situación real de la empresa en un momento determinado. Permite descubrir problemas y áreas de oportunidad, con el fin de corregir los primeros y aprovechar las segundas.

Si tuviesemos que identificarlo con algo propio de la cotidianeidad de nuestras vidas, diríamos que se parece a una fotografía tomada al azar. ¿Por qué? porque esta congela la realidad en un instante de tiempo y con el diagnóstico sucede igual.

En el diagnóstico se examinan y mejoran no solo los sistemas y prácticas de la comunicación interna y externa, sino también la cultura que lleva intrínseca la empresa.


¿A qué llamamos cultura organizacional?
A los distintos modos de ser, hacer y pensar del grupo de personas que trabajan en pos de un objetivo general. Esto incluye: historietas, metáforas, símbolos, comentarios y costumbres, etc.

Bien. Ahora tomemos nuestro emprendimiento y tratemos de responder lo siguiente:

a) ¿Qué productos ofrecemos?

b) ¿Cuál es la ventaja competitiva de nuestros productos?

c) ¿Por qué la gente compraría nuestros productos y no los de la competencia?

d) ¿Qué valor agregado tendrían nuestros productos?

e) ¿Cuál es nuestra visión empresarial?

f) ¿Qué objetivo nos proponemos a largo plazo?

g) ¿Cómo imaginamos el negocio a futuro?

El diagnóstico interno implica determinar qué recursos necesitamos y qué procesos identificamos.


RECURSOS

Recurso es todo lo que necesitamos para desarrollar nuestro emprendimiento. Los recursos pueden ser:

• Humanos: Todas las personas que trabajan en el negocio;
• Financieros: el dinero en efectivo o en cheques, los créditos que se pueden conseguir o el plazo de pago que nos otorguen nuestros proveedores en la compra de mercadería;
• Físicos: acá tenemos recursos de infraestructura (maquinarias, inmuebles, rodados, etc.);
• Materiales (insumos y materia prima necesaria para hacer el bien y/o servicio, Ejemplo: pegamento, harina, cuero, etc.), y
• El tiempo

Asimismo y dependiendo de donde provengan estos recursos, podemos identificar entre:

a) Recursos Propios: son los de nuestra propiedad que ponemos a disposición del emprendimiento;

b) Recursos de Terceros: pertenecen a otra persona, pero fueron puestos oportunamente a nuestra disposición

PROCESOS
Los procesos de una actividad pueden ser clasificados de la siguiente manera:

• De Adquisición: Compras. Este proceso implica la obtención de insumos, materia prima, maquinarias, equipamiento, herramientas, utensilios, etc.;


• De Producción: Trabajo transformador. Implica la transformación de los recursos humanos, financieros y físicos en el producto terminado;


• De Comercialización y Ventas: Intercambio. Acá debemos definir productos (bienes o servicios), mercado, precio, estrategias de promoción y venta;


• De Administración: es el soporte de las áreas de costos, recursos humanos, tareas generales y registración contable.

Es muy importante que cada emprendedor reconozca cada uno de los procesos de su microempresa, ya que en general nos concentramos solo en el de producción y nos olvidamos del resto.

¿Qué implica gestionar un emprendimiento personal?

Al decidir trabajar con un emprendimiento personal debemos tener en claro 2 aspectos de suma importancia:

Por un lado: Cuál es el objetivo que nos lleva a trabajar sobre el emprendimiento en cuestión… ¿Generar el ingreso principal para nuestra familia? ¿Obtener un ingreso extra?

Luego debemos formularnos y trabajar sobre 3 preguntas:

1) ¿Qué haremos? Esto es, qué producto y/o servicio ofreceremos

2) ¿Con qué haremos? O sea, qué recursos necesitaremos para llevar adelante el mismo

3) ¿Cómo lo haremos? Lo que implica determinar los procesos y tareas que serán necesarios para desarrollar la actividad

En esencia, estas preguntas encierran los siguientes aspectos, sobre los cuales deberemos decidir:

1) Proceso de adquisición o compras

2) Proceso de producción / fabricación, el cual transforma los recursos en productos o servicios

3) Proceso de comercialización o ventas

4) Proceso de administración, el cual estudia los costos, el registro de operaciones, etc.

La sumatoria de todos estos ítems conforma la GESTION. Otro aspecto que debemos tener en cuenta es el CONTEXTO y sus variables de mayor relevancia.

En una entrega anterior dijimos que el contexto o entorno es el medio en el cual se encuentra inserto nuestro sistema (emprendimiento) influyéndolo y alterándolo, pudiendo este, a su vez –en mayor o menor medida-, producir influencia sobre aquel.

Bien… ¿Qué debemos analizar entonces del contexto? Debemos analizar variables tales como la competencia, el clima, las medidas económicas, los gustos y preferencias de los clientes, los usos y costumbres de la sociedad, el precio y la accesibilidad de los materiales, las leyes que eventualmente pudiesen frenar o impulsar una determinada idea, etc.

Imaginemos las siguientes situaciones:

• La producción de vino, destinado al consumo local, en una comunidad abstemia;


• La producción de chocolates caseros –sin una clara diferenciación de producto y a costos sensiblemente mayores que los manejados por la competencia- en una localidad con competidores fuertes y muy bien posicionados a nivel local y nacional;


• La producción de velas en un momento en el que no se consigue su materia prima principal;


• La producción de papel, cuando se encuentra prohibida la tala de árboles; etc.

No es difícil advertir lo que sucedería en estos casos. Por eso es importante no dejar nada librado al azar. Todo debe ser analizado, estudiado y proyectado para disminuir los márgenes de error y acercarnos al éxito que tanto esperamos.

Guía práctica para gestionar un emprendimiento personal: Economía Popular Solidaria

Antes de avanzar con el tema de los emprendimientos personales, les propongo analizar -muy brevemente- estos 4 temas relacionados directamente con la economía:

ECONOMIA

La economía es el estudio de la forma en que las sociedades deciden qué van a producir, cómo y para quien, con los recursos escasos y limitados que poseen… por lo tanto, y tal como se desprende de su definición, no se opone a la “cuestión social”, por cuanto busca a través de la respuesta a estos interrogantes, el bienestar general de la misma.

El vocablo “economía” proviene del griego y quiere decir “cuidar la casa”… oikos-nomía. Pero, como a lo largo de la historia el término ha sido apropiado por los técnicos, los economistas y los grandes intereses financieros, se tornó un concepto “lejano” y causal de múltiples problemas sociales.

En la actividad económica se desarrollan los siguientes procesos:

1) Proceso de Adquisición y Consumo: Este proceso incluye todo lo relacionado con la consecución de lo que necesitamos para producir o para cubrir nuestras necesidades personales y familiares. Ejemplo: alimentos, ropa, calzado, etc.;

2) Proceso de Producción: Es todo lo que hacemos para transformar un insumo o materia prima en un producto final (bien o servicio). Ejemplo: el proceso –modo de cocción- que transforma la leche, la glucosa y el azúcar (materias primas) en dulce de leche (producto final);

3) Proceso de intercambio, comercialización: Es todo lo que hacemos para poder vender o intercambiar bienes y servicios. Ejemplo: venta directa; venta a través de negocios mayoristas o minoristas; ventas por internet; venta en ferias regionales; venta en exposiciones, etc.;

4) Proceso de acumulación/ahorro: Es todo lo que hacemos para conseguir el dinero, que nos permita volver a hacer los productos que necesitamos para el consumo, más lo que necesitamos para intercambiar. Ejemplo: reinversión de ganancias, aporte de los socios o integrantes de la empresa/emprendimiento (financiación interna); préstamos solicitados a entidades financieras o terceros (financiación externa).

ECONOMIA POPULAR

Son todas las “acciones de economía” que desarrollan las familias para poder llevar el sustento diario a sus hogares. Ejemplo: changas; huertas y granjas para autoconsumo y venta menor; participación en comedores; participación en algún plan del gobierno a cambio de horas de trabajo; trabajo en relación de dependencia con sueldo fijo…

De esto se desprende que, las familias y las organizaciones sociales y comunitarias también pueden -y deben- hacer economía en el sentido amplio de la palabra.

ECONOMIA SOLIDARIA

Son todas aquellas acciones y estrategias, que llevan adelante no solo los sectores populares para lograr su sustento, sino las relaciones de cooperación.

ECONOMIA POPULAR SOLIDARIA

Es el encuentro entre la economía, en su sentido más amplio, con lo popular y lo solidario. La economía neo-liberal prioriza las relaciones de intercambio mercantil, por encima de las relaciones de reciprocidad y de redistribución. Esto es, lo que más les importa es lo que se puede dar a cambio de algo. No se tienen en cuenta las relaciones solidarias, y las necesidades de las personas más allá de lo que puedan comprar o no…

Las relaciones solidarias de reciprocidad, ayuda mutua y donación se desarrollan entre las personas y el ámbito comunitario.

La Economía Popular Solidaria busca, para las personas y las comunidades:

• Desarrollar el nivel humano de las comunidades locales;


• Ejercitar la ciudadanía plena, tanto en cuanto a sus derechos económicos como sociales;


• Fortalecer el tejido social;


• Incentivar para que aflore lo mejor de las personas, su capacidad afectiva y solidaria por encima de la cultura individualista que distorsiona la naturaleza del hombre;


• Optimizar el uso de los recursos que existen y están disponibles en un territorio determinado;


• Propiciar el reconocimiento de la cultura del trabajo y rechazar la cultura rentista y especulativa.